ראיון בלעדי עם אנדרו (bunnie) הואנג - סוף Chumby, הרפתקאות חדשות - 💡 Fix My Ideas

ראיון בלעדי עם אנדרו (bunnie) הואנג - סוף Chumby, הרפתקאות חדשות

ראיון בלעדי עם אנדרו (bunnie) הואנג - סוף Chumby, הרפתקאות חדשות


המחבר: Ethan Holmes, 2019

אחד הגיבורים שלי וחברים קורה להיות אחד באותו אדם, אנדרו (bunnie) הואנג. באני מסייע ללא לאות לקובעי, לעסקים ולעולם כולו עם כישוריו ופתיחותו. בשבוע שעבר הוכרז כי chumby, מוצר קוד פתוח חומרה bunnie עבד על, הגיע לסיומו. באופן אופייני לבוני הוא היה מוכן יותר לחלוק את חוויותיו. להלן ראיון שערכתי עם bunnie על הדוא"ל.

היי Bunnie, תודה על ביצוע הראיון הזה - איפה אתה עכשיו? היי פיל! תמיד תענוג. אני חי בסינגפור, ולעתים קרובות מבקר בסין ובארה"ב.

אתה יכול לדבר קצת על הרקע שלך? אתה מהנדס הידועה ביותר עבור פריצה החומרה שלך קוד פתוח פרויקטים חומרה, וכו 'בטח. לאחר שסיימתי את הדוקטורט ב- MIT בשנת 2002, כתבתי ספר על פריצת ה- Xbox, אשר מציג את הקוראים לאמנות ההנדסה לאחור באמצעות סרט תיעודי של הניסיון שלי לחילוץ מפתחות אבטחה מהמסוף. אני גם הצטרפתי סטארט אפ בשם Mobilian בעיצוב שבבים 802.11 / BT. לאחר מכן הצטרפתי סטארט-אפ נוסף שנקרא Luxtera בעיצוב מעגלים אינטגרטיביים nanophotonic. שם, תרמתי את העיצוב של השבבים הראשונים שמציעות משולבת 10 Gbit אופטיים מאפננים ותמיכה במעגלים אלקטרוניים. לאחרונה, הייתי בסטארט-אפ שנקרא chumby, שמטרתו ליצור פלטפורמה לאספקת תוכן אינטרנט למחשבים משובצים בעלות נמוכה. שם, הייתי להוביל את החומרה ואני הפיק מספר קוד פתוח חומרה עיצובים התייחסות, שחלקם נכנס נפח הייצור.

על מה אתה עובד כרגע? לאחרונה ראיתי קוד פתוח גלאי קרינה חומרה HDMI "גרזן" זה מוצר משלוח מלא.

מאז סוף chumby, אני כבר ממשיכה לייצר קוד פתוח עיצובים התייחסות. אחד החלקים הנפלאים של החיים בסינגפור הוא שלמרות שלא עשיתי כסף מהיציאה בצ'מבי, אני יכול לבחור אורח חיים שבו אני יכול לעסוק בעבודת תכנון ללא כוונת רווח. למרות סינגפור יש מוניטין של להיות עיר יקרה לחיות, מצאתי את הדיור הציבורי להיות במחיר סביר, בשילוב עם מערכת בריאות הציבור מוצק, 60 $ / חודש 100-Mbit הביתה פס רחב חיבורים, ומרכזי רוכלים בכל מקום שמציעות $ 3 מנות חגגו על ידי אנתוני Bourdain, יש לי כל מה שאני צריך חנון על תקציב שרוך.

המטרה האישית שלי היא להשקיע שנה בבניין דברים שאכפת לי מהם, בניגוד לדברים שיכולים להפוך את המשקיעים עשירים. אני כ 5 חודשים לתוך שלי שנתון אישי מתוך יזמות, והנה כמה דברים שאני עובד או הושלם לאחרונה:

  • Safecast גייגר הדלפק התייחסות עיצוב. כמתנדבת עבור Safecast, עזרתי ליצור עיצוב חדש וידידותי יותר למשתמש למדידת קרינה כדי לסייע למשבר הגרעיני המתמשך ביפן.
  • ייצור והפצה של ה- NTV. NeTV [http://www.kosagi.com/blog/] הוא מכשיר שיכול להכיל וידאו על גבי עדכונים מוצפנים באופן 'DMCA-safe'. זה פותח בזמן שהייתי עדיין chumby, אבל chumby לא יכול לממן את המכירות והשיווק של NeTV. קשה לראות מוצר ששופכת את לבך ואת נשמתך לעולם לא לראות את אור היום, אז ניצלתי את רישיון הקוד הפתוח במכשיר ואני כרגע בונה את המכשיר באמצעות קוסאגי, חברה שהקמתי בסינגפור, ואני עושה את זה זמין לעולם עם העזרה של Adafruit!
  • פלטפורמת רובוטיקה חדשה של קוד פתוח בשם "קובאן". המכשיר הוזמן על ידי ארגון חינוכי, אבל ברגע שהוא ישוחרר לציבור אני אפרסם את העיצוב תחת רישיון קוד פתוח. הוא נמצא כעת בבדיקת ביטא עם הלקוח. הפלטפורמה בנויה על מנת לאפשר פרויקטי רובוטיקה אוטונומיים משופרים, המשלבת מחשב עם 800 מגה-הרץ לינוקס עם ארבעה נהגים בעלי מנוע 1.5A, 8 ערוצי ADC, 8 I-5 5-סובלני דיגיטלי I / Os, 4 מנהלי סרוו, לי-יון משולב מטען ו- FPGA עבור יכולות עיבוד משופרות של ראיית מחשב. המכשיר ישוחרר מתישהו בסתיו הקרוב.
  • קוד פתוח חדש ביצועים גבוהים פלטפורמת חומרה בשם "Novena". אני לא חושף פרטים רבים מדי מאז זה בשלבים המוקדמים, אבל פלטפורמה מבטיח עד ארבע ליבות עיבוד ARM 1GHz עם עד 4GB של זיכרון DDR3. אתה יכול, למשל, להשתמש בו כדי לבנות את המחשב הנייד עצמו מקור פתוח. אני מצפה לפרטים נוספים שיופיעו לקראת סוף השנה.
  • לאחרונה הצטרפתי לצוות ב Maker Shed כיועץ כדי לעזור להם להישען שרשרת האספקה ​​שלהם.
  • ביליתי חודש בסין, לטבול את עצמי בשפה, בתרבות, וכמובן בשוקי האלקטרוניקה :)
  • אני מקווה בחודש הבא בערך להתמחה בחברת ביוטכנולוגיה סינגפורית ולבסוף לקבל את הידיים שלי מלוכלך במעבדה ביו. במשך זמן רב היה לי עניין בביולוגיה, והיו לי ניסיונות רבים להפיל משהו שהתחיל שם. אני מניח שזה עשוי להיות ההזדמנות האחרונה שלי כדי להבין אם זה באמת משהו בשבילי. דבר אחד אני מוצא זה קשה מאוד להרים משהו חדש לגמרי, כי אני פשוט מרגיש הרבה יותר יקר עושה אלקטרוניקה מאשר ביוטכנולוגיה. אבל זה בדיוק סוג של חשיבה כי אתה מקבל pigeonholed, ו תקוע ב rut!

יש עוד כמה פרויקטים הקשורים לאבטחת חומרה אני גם מתרגש מאוד על מה אני עובד על הרקע, אבל הם גם בשלב מוקדם מדי לדבר על.

אני יודע שאתה עוזר הרבה חברות הקשורות- Maker - איזה סוג של תפקידים יש לך כאשר אתה עובד עם חברות חומרה כיועץ?

אני באמת נהנה לעבוד ולעזור לקובעי. בדרך כלל אני נקרא לייעץ על אסטרטגיית החומרה, בעיקר סביב שרשרת האספקה ​​החלטות עיצוב אסטרטגי. בתור יועץ, אני מנסה להשתמש צדדיות שלי למלא כל הפערים כי ההפעלה עשויה. אני יכול לבצע תפקידים החל ייעוץ אסטרטגיה הכוללת, כדי הנדסה לסקור, כדי באגים מעגלים, לספק debug שרשרת ועלות כלפי מטה. אני מנסה להתמקד במשימות בעלות ערך גבוה ובסיכון גבוה, שהסטארט-אפ רוצה לעשות, אבל אין להם את המשאבים הדרושים לביצוע. כתוצאה מכך, לפעמים אני נכשל במשימות שלי, אבל אני חושב שזה יותר טוב לנסות ולהיכשל ולא לנסות בכלל. אני מעדיף להימנע מלהיות "קוורטרבק של כורסה" - יש לי הרבה כבוד למאמצי היזמים שהכניסו, וזה קל מדי כמו יועץ לביקורת מבלי להוסיף ערך.

מה זה chumby?

Chumby היא פלטפורמת תוכנה שמטרתה לאפשר מכשירים "מטומטמים" להתחבר לענן. החברה החלה בשנת 2006, לפני המונח "Apps" היה מטבע (קראנו להם "יישומונים" אז), ולפני iPhone הוצג. אז, הדבר המעניין ביותר שאתה יכול לעשות עם WiFi היה להחליף את כבל Ethernet למחשב הנייד שלך, ואחד הקפיצות של האמונה בתוכנית העסקית שלנו היה שכל משק הבית היה בסופו של דבר לקבל WiFi.

האסטרטגיה המקורית שלנו ב -2006 הייתה "להרים" את מחסנית האינטרנט על-ידי ביטול הדפדפן והגשת היישומים ישירות למכשירים שהפעילו את Adobe Flash על ברזל גולמי, ובכך הפחיתו את עלות ה- BOM והפעילו מכשירים "מטומטמים" בעלות נמוכה כדי לשלב את הטוב ביותר חלקים של האינטרנט. זה היה הגיוני אז, כמו 64 MB של זיכרון RAM ו מעבד 350 מגהרץ עם כמה מאות מגה בייט של אחסון בנפח גדול נחשבו די חיתוך קצה עבור פלטפורמת מוטבע.

החדשות הגדולות של השבוע שעבר היו כי המוצר הוא בעצם מעל, זה קוד פתוח, אז מישהו יכול לבנות את זה. מישהו יכול גם לרכוש את הנכסים?

התשובה הקצרה היא כן. אני די רחוק, פשוטו כמשמעו, בהשאלה, מן הפעולה סביב הרוח של החברה, אבל אני מאמין כמה הנכסים כבר רכשה. עם זאת, יש עדיין כמה נכסים שנותרו בבעלות המשקיעים כי אני בטוח שהם יהיו מאוד שמח לייצר רווחים.

איך היית מעורב? ומה היה תפקידך בחברה? הייתי במקור יועץ לחברה, יועץ הביא להביא כמה חתיכות של אסטרטגיית החומרה. היו לנו ארוחות ערב לשבוע שבו היינו מדברים על מה המוצר עשוי להיות. בסופו של דבר, יש לי מתרגש מספיק על המוצר כי אני רק חבט החוצה אב טיפוס הראשוני האם בזמני הפנוי. בערך באותו זמן, הבוס שלי בחברה הקודמת שלי היה באמת מרגיז אותי - הוא הרצה לי על החשיבות של להיות בכיסא שלי כל בוקר ב 09:00 (התעלמות מוחלטת מהעובדה שאני עובד עד חצות ביום הקודם) - אז אני התפטר במקום והצטרף לצוות המייסד של צ'מבי.

התפקיד שלי בחברה היה בתחילה סמנכ"ל חומרה, אשר נשמע גרנד אבל כאשר ארגון החומרה מורכב בדיוק אדם אחד אתה גם רוכב הלחמה ואת השרת. עכשיו, כשאני חושב על זה, הקבוצה לקחה לי הזדמנות גדולה, כי אז לא היה לי ניסיון בניהול שרשרת האספקה ​​ומעולם לא הייתי בסין - הם לקחו עלי אמונה ונתנו לי את ההזדמנות להבין את כל זה. אני באמת מעריך את זה שהם נתנו לי כל כך הרבה רוחב כדי ללמוד על העבודה.

מה היה החלק הטוב ביותר של ביצוע chumby? היו כל כך הרבה דברים נהדרים לעשות את chumby. אני חושב בסך הכל, אחד החלקים הטובים ביותר היה שאני צריך להבין הכל מתוך התפיסה כדי הפצה. זה אומר שאני צריך לראות כל חלק של התהליך ממקור ראשון, מן העיצוב התעשייתי, כדי עיצוב האלקטרוניקה, כדי tooling, כדי לספק שרשרת, לוגיסטיקה קמעונאית לאחור. יש כל כך הרבה דברים שנכנסים למוצר, ומספקים את הסקרנות הזאת לגבי האופן שבו הדברים נעשים נהדר.

חוץ מזה, אני חושב שהדבר האחר שבאמת אני אוצר מהצ'אמבי היה כל האנשים הנפלאים שעבדתי איתם ופגשתי בדרך. עשיתי הרבה חברים בדרך, והיו לי כל כך הרבה מדריכים מעולים.

ולבסוף, אני חושב החלק הכי טוב על ביצוע chumby הוא לא באמת עושה את זה - זה לראות אנשים משתמשים בו, ורואה אנשים נהנים להעריך את המכשיר. החיוך על פניו של המשתמש הוא הפרס האולטימטיבי.

אתה יכול לדבר על ביצוע מכשיר מתחילתו ועד סופו, מרעיון למפעל מדפים קמעונאיים? אני חושב אחד החלקים הטובים ביותר על ביצוע מכשיר מתחילתו ועד סופו הוא שיש לך סט מוחלט של כלים כדי לפתור את הבעיות בהישג יד - אתה יכול לפתור בעיות עסקיות עם פריסת הלוח, ולהיפך. לדוגמה, היתה שאלה על איך אנחנו יכולים ייחודי וגמיש יחידות המותג, בצורה המאפשרת להחלפה פנים צלחות (כלומר, הצמד על לוחית NFL ולקבל את ציוני הכדורגל שלך, להצמיד על לוחית בלומברג ולקבל את הפיננסי שלך חדשות). זה נושא שיכול לקחת עשרות פגישות כדי hash החוצה. אבל בתור הבחור החומרה היחיד, ידעתי כי הטבעה של EEPROM עולה רק 0.20 $ וכל עוד כולם דנו פתרונות אפשריים בפגישת הצוות, אני ירה למעלה שלי כלי עיצוב הלוח, להוסיף את EEPROM 8 פינים ללוח, לזרוק על המתאים מחבר, והיה לו את כל פתרון הנדסה על ידי זמן פעולה פריטים הוקצו. זה לקח לי יותר זמן כדי לשכנע אותם כי העבודה נעשתה, ממה שנדרש לעשות את העבודה.

אני חושב שאני בסופו של דבר סופג רבים של הכישורים הנדרשים כדי לבנות מוצר מתחילתו ועד סופו, כי זה מאוד קשה לתקשר דרישות. השאלה היתה תמיד אם יהיה לי מהר יותר לעשות את זה בעצמי, או להסביר את זה למישהו אחר לעשות ולחכות להם לעשות את זה, ואז אולי צריך להסביר מחדש את זה ויש להם לשנות את זה. זו אחת הסיבות מדוע למדתי תכנון מכני; מוט ארוך באוהל עבור מוצרי צריכה רבים הוא ID ופלסטיק נוסע, ולהיות מסוגל ביעילות וביעילות לתקשר עם צוות מכני הנדסי באמצעות השפה שלהם היה חשוב כדי לקבל את העבודה הנכונה.

מה היו האתגרים עם המכירות הקמעונאיות? קמעונאות, והפצה, הוא האתגר הקשה ביותר. הנה כמה קשיים שנתקלו בהם:

1) התמודדות עם קונים הסוחר. לבנים קמעונאים מרגמה לשכור צוותים של הקונים שהוקצו לייצר רווחים מדף. הם חושבים על מוצרים במונחים של הכנסה לכל מדף, והם לא ממש רואים שום דבר מעבר לזה. זה מכניס הקלה חדה כל התכונות שברצונך להוסיף למוצר כדי לעשות את זה "טוב יותר", כי גם כוננים את עלויות המוצר. כמו כן, סוחרים נוטים להסתכל על המוצר שלך לא בכללותה, אבל כמו כל כך הרבה גרם של פלסטיק כל כך הרבה חוטים, אשר אם להכפיל את זה על ידי מחיר הסחורה של חומרי גלם קובע את הציפיות שלהם כמה הם ישלמו עבור זה יהיה על המדף שלהם. אפשר לחתוך עסקאות טובות יותר עם סוחרים, אבל זה לוקח הרבה מאמץ כדי לחנך סוחר על ערך upside של המוצר שלך. למרבה הצער, המחזור של סוחר הסגל יכול להיות גבוה למדי, אז אתה יכול לבלות חודשים חיתוך עסקה רק כדי לגלות כי אדם אתה עובד עם עזב את הארגון.

2) מרווח. לכל אחד בשרשרת האספקה ​​יש את היד - המפיץ, הסוחר, המפעל; ומעבר לכך יש שוק פיתוח קרנות אחרים "כסף רפש" כי יש לקחת בחשבון. בסופו של דבר, עלות המדף הוא כ 3x של חלקי BOM שלך עלות. משמעות הדבר היא כי הוספת 0.50 $ חלק על BOM הופך $ 1.50 מחיר השוק השפעה.

זה מחמיר על ידי העובדה כי המחירים הם quantised לתוך "מספרי קסם" - כלומר $ 19.99, $ 49,99, $ 99.99 - כי רק צריך להיות מכה. אתה פשוט לא MSRP מוצר עבור $ 127.45 - אם אתה מעל 99 $, פסיכולוגית אתה binned עם $ 149 או $ 199 מוצרים. כאשר עלות ה- BOM שלך מתחילה להתקרב לאחת מנקודות הקוונטיזציה האלה, אתה מקבל המון חיפושים נפשיים על השאלה אם זה שווה 0.50 $ כדי לשפר את הרמקולים במוצר שלך, משום שההגדלה הקטנה של העלות תצטרכ לצאת מהשוליים שלך , או שאתה מסכן את דחיפת המוצר שלך לשכבת מחיר גבוהה יותר.

) 3 תזרים מזומנים.קמעונאים הם רע לשמצה לשלם לך על הזמן. אתה יכול לנהל משא ומתן על 60 יום במונחים, אבל פעמים רבות אתה לא משולם לאחר 90 או אפילו 120 ימים. ביסודו של דבר, אם המוצר שלך לא למכור את כל כך קמעונאי יש לבצע הזמנה אחרת איתך (בשלב זה יש לך מינוף כדי לגבות תשלום יוצא מן הכלל), אתה מקבל מתוח החוצה. זה יכול להיות מקוטע חלקית עם מכשירים פיננסיים כגון ביטוח פקטורינג - חברות ביטוח תמכור ביטוח על כל דבר, כולל ביטוח גידור נגד קמעונאים לא משלמים בזמן או הולך חדלות פירעון לפני שהם יכולים לשלם לך.

4) הפוך לוגיסטיקה מחזירה. קמעונאים רבים מציעים לא שאל שאלות ערבויות לחזור. זה נהדר עבור הלקוח, אבל לנחש מי מקבל את השירות חוזר? זה נכון, הקמעונאי מעביר את הכסף לך! זהו חלק מהסיבה מדוע פעמים התשלום יכול להיות די רע, כי הקמעונאים שומרים מזומנים כדי להחזיר ללקוחות כדי לספק תשואות. לאחר מחזירה מעובדים, אתה מקבל להבין איך לקבל את החומר חזר מן המזח שלהם, וחזרה למתקן שבו אתה יכול לשפץ את היחידות. בדרך כלל, רוב היחידות שהוחזרו אינן פגומות; הם פשוט לא לענות על ציפיות הלקוח, או ללקוח היה חרטה של ​​הקונה לאחר רכישה דחף. עם זאת, למרות החזרה, את היחידות עובד אחרת הם בדרך כלל חסר אביזרים, או כבר קוסמטיים נפגם ובכך דורש עיבוד נרחב כדי לשפץ.

) 5 חוזים. קמעונאים יספק לך חוזה ברירת מחדל מלא במונחים כי מאוד מאוד מעדיף אותם כמעט בכל מקרה. לפעמים החוזים יכולים לחשוף אותך להתחייבויות שאתה לא יכול לקוות לכסות. לדוגמה, ראיתי שפה כזו שאם אתר תוכן מסונף היה ארוך יותר מאשר פרק זמן מסוים, אז אחד יכול להיות אחראי על נזק לא ספציפי למוניטין של המותג של קמעונאי למכור את הסחורה שלך. אלה סוגים של התחייבויות פתוחות הם בלתי מתקבלים על הדעת משא ומתן אותם יכול לקחת חודשים. מונחים מכבידים אחרים כוללים דברים כמו קנסות בגין משלוחים מאוחרים, או קנסות עבור יחידות פגומות. זה תהליך משא ומתן החוזה הוא מאוד distracting כדי ניהול העליון יכול לשים גרור אמיתי על הארגון.

קיבלת פטנטים? איך הם עובדים בתוך העולם של קוד פתוח? כן, למעשה, קיבלתי כמה פטנטים בתקופת כהונתי. פטנטים הם דרך טבעית מאוד להגן על רעיונות החומרה. כמו רשיונות F / OSS כגון GPL ו BSD להסתמך על זכויות היוצרים יש כוח, רישיונות חומרה פתוחים יכולים גם לצייר על פטנטים יש כוח.

כפי שלא היה רישיון כאשר התחלנו כי התייחס לנושא פטנט, chumby יצרה טעם משלהם של רישיון קוד פתוח. הרישיון היה בעיקרון רשיון צולב אוטומטי עם משתמשים שיצרו עבודות נגזרות: מי שהשתמש במקור שלנו יקבל רישיון לפטנטים, בתנאי שכל הפטנטים שניתנו על היצירה הנגזרת חייבים גם להיות מורשים אוטומטית אלינו .

היו גם כמה הגבלות נוספות שנוספו שלא היו "פתוחות באמת", כגון תנאי שהנגזר חייב לתת למשתמשים לפחות את האפשרות להפעיל את הרשת הצ'ומטית במוצר מתחרה (מחסום הצטרפות במהלך תהליך האתחול), ו 'לשאול אותנו אם אתה רוצה לייצר סעיף' אשר קבע כי נגזרים הולך הייצור ההמוני היה צריך לקבל אישור נוסף של החברה (בעיקר שם כדי ליצור מחסום כדי לוודא יכולת פעולה הדדית עם השרתים, וגם כדי לאכוף סימני מסחר נאותים וכללי מיתוג). כמובן, זה 'שאל אותנו אם אתה רוצה לייצר' סעיף קבור הרישיון התכוון כי הרישיון לא באמת יכול להיקרא קוד פתוח, כי החברה תמיד יכול להגיד לא (זה מעולם לא עשה בפועל). עם זאת, היא מדגישה את אחד המאבקים המתמשכים במערכת האקולוגית של OSHW, שהיא כיצד לטפל בסוגיות של סימני מסחר ושל יכולת פעולה הדדית במערכת אקולוגית מורכבת ומורכבת.

כמו כן, זכויות הפטנטים שיצרתי ב chumby מוקצים כל המשקיעים. סביר להניח שהם יימכרו במחיר הגבוה ביותר, אשר יכול להיות מאוד טרול פטנט. הייתי רואה את התוצאה כמו ביש מזל, אבל גם מציאות שאני חייב לקבל כמו המשקיעים יש את הזכות לחקור את כל המקומות כדין כדי לשחזר את ההשקעה שלהם. עם זאת, בעולם אידיאלי הייתי buyback זכויות במחיר סביר, ולאחר מכן רישיון להם את קוד פתוח הקהילה ולנסות להקים תקדים חומר על איך להתמודד עם פטנטים בקהילה קוד פתוח.

האם יש לך עצה ליצרן אשר שוקל לקחת מימון VC? משהו שונה אם הם עושים קוד פתוח חומרה? אני בדרך כלל סבור שקרנות הון סיכון מתאימה רק להאצת סוגים מסוימים של צמיחה, אך לא טובה במיוחד למו"פ בשלב מוקדם, או לעסקים בעלי מודל צמיחה איטי אך יציב.

מודל החומרה שונה בתכלית ממודל התוכנה. התוכנה ניתנת להרחבה; אתה יכול לרכוש מאה אלף משתמשים בן לילה. מונטיזציה בסיס המשתמש בתוכנה הוא מסובך יותר, אבל רוב התוכנות משחק להתחיל בקנה מידה ולאחר מכן לדאוג לכסף.

מכיוון שהחומרה דורשת את התנועה של אטומים לרכישת משתמש, יכולת ההרחבה מוגבלת על-ידי קצב שבו תוכל להרכיב את האטומים מבחינה כלכלית ואמינה ולשלוח אותם ללקוח. מצד שני, יש נקודה טבעית מאוד למונטיזציה בחומרה, כלומר השוליים שאתה גובה על כל יחידה שנמכרה. אז הכסף מגיע מוקדם יותר לעתים קרובות יותר, אבל קצב הצמיחה מוגבל על ידי דברים pesky כמו חוקי הפיזיקה ואת הזמינות של חומרי גלם ועובדים מיומנים לבנות את היחידות. חריגים בולטים לכלל זה הם מושגים כמו ריבוע, שם החומרה תוכננה בחוכמה רבה כדי להיות זולה כל כך, שעלותה הייתה נמוכה בהרבה מהעלות לרכישת לקוח באמצעים אחרים (כגון פרסום בדפוס ומסעות פרסום בדואר), ולכן היה זול מספיק כדי לתת.

לכן, בחומרה, השאלה הראשונה שאתה צריך לשאול את עצמך היא מה הוא ערוץ ההפצה שלך, וכמה חיכוך יש לקבל את המוצר שלך למשתמשי הקצה. בסופו של דבר, את הגודל של הצינור ואת גרור המוניטרית על עסקאות מגביל את קצב הצמיחה של הרעיון שלך. אתה גם צריך גורם בעלויות 'בומרנג', כגון מחזיר עלויות התמיכה של הלקוח (אתה תהיה המום כמה שיחות תמיכה אתה מקבל מאנשים לשכוח לחבר אותו).

אם יש לך ערוץ הפצה מדהים מסע שיווק מוצק, ויש לך לקוחות בשורה בשורה החוצה, אולי VC הוא התאמה סבירה. אבל, טיפוסי Maker יתחיל למכור דברים באינטרנט, ואולי בחנויות בוטיק. הזמן שנדרש כדי להפוך את ההון להכנסות יהיה בסדר גודל של חודשים בהתחלה, וזה מחזור אכזרי לממן עם VC - כל הכסף שיש לך קשור בשרשרת האספקה ​​לא מוסיף שום ערך * אתה *, אבל אתה נסחרת הרבה הבעלות שלך בחברה כדי לקבל את הכסף.

אני בדרך כלל ממליץ כי Maker מנסה קודם כל קרן מו"פ מתוך הכיס שלהם, או עם הלוואה מלאך ידידותי מאוד. ברגע שיש לך אב טיפוס ותוכנית מוצקה לייצור, אני חושב שזה חכם יותר להיכנס חוב לממן קבוצות קטנות של בונה, אז אתה אף פעם לא מורחבת, ולבנות את השוק שלך צעד אחד בכל פעם. בכל פעם שאתה הופך מלאי, אתה צריך לחזור עם יותר מזומנים, אשר אתה יכול לחרוש לתוך ביצוע המלאי יותר. פעולה זו כוחות את המשמעת הטובה של מקבל את המיקוד התמקדה נשען על שרשרת האספקה, כך המלאי הופך מהר יותר. חברות החומרה הטובות ביותר להפוך מלאי בתוך ימים. אם אתם מגדלים את בסיס ההון שלכם ב -20% עם כל סיבוב מלאי, זה לוקח רק ארבע סיבובים להכפיל את הכסף שלכם: $ 100 הופכים ל -120 $, מה שהופך ל -144 $, מה שהופך ל -172 $, מה שמגיע בתמורה הרביעית ל -207 $ זה הקסם של האחוזים המורכבים). אם אתה יכול לעשות סיבוב מלא של המלאי פעם אחת בכל 8 שבועות ולשמור על צמיחה של 20% עם כל תור, תוכל להגדיל את העסק שלך על ידי מעל 300% בשנה אחת. כמובן, השווקים הם אף פעם לא אידיאלי כל כך צפוי, אבל אתה יכול לשחק עם הזמן פונה לעומת השוליים זמין לגדול העסק שלך, כך עסקים שולי גבוה יותר יכול להימשך זמן רב יותר כדי להפוך את המלאי ועדיין לשמור על קצב צמיחה חביב.

Bootstrapping כמו זה הרבה עבודה קשה, אבל בסוף היום אתה הבעלים של כל אגורה שאתה עושה, כמו אין לך משקיעים. סיפורי התהילה עבור מודל זה אינם גדולים כמו לומר, Instagram או Google, אבל אם אתה עושה את זה נכון, אתה בשליטה ואת העבודה שלך סביר יותר לשלם בסוף. למעשה, רבים סינית מוצלחת חומרה ייצור עסקים גדל בעיקר באמצעות bootstrapped מימון בדיוק ככה.

מה דעתך על קיקסטארטר למימון? אני חושב Kickstarter היא תופעה נהדרת, אבל אתה גם צריך להיות קצת זהיר לגייס כסף על Kickstarter. במידה מסוימת, Kickstarter הוא "הכסף האולטימטיבי האולטימטיבי". לקוחות נמכרים על חזון, לקנות ב מוקדם על, ואתה צריך לספק על חזון זה; בהמוצאת הכסף שלך, יש לך גם crowdsourced מועצת המנהלים שלך. עם זאת, הדרך לפיתוח המוצר הוא אף פעם לא חלקה. כתוצאה מכך, כסף Kickstarter יכול לנעול אותך לתוך כמה התחייבויות מוקדם על כך שאתה לא יכול לחזור.

אני חושב שקיקסטארטר יכול להיות פתרון טוב יותר מאשר VC, אבל אני חושב שזה צריך לשמש רק לאחר שהרעיון התבגר מספיק, ואתה בעיקר מחפש למצוא דרך פחות מדללת לממן את הייצור מאשר כסף VC או הלוואה בנקאית (ו למעשה, אחרי שאתה מחשיב את ההפסדים החיכוך של חילוץ כסף מ Kickstarter, הלוואה בנקאית עם ריבית כמה אחוזים יכול להיות חיובי, אבל כמובן, הלוואה בנקאית לא מגיע עם נראות זהה, שיווק, פוטנציאל כלפי מעלה כמו Kickstarter עושה). אני לא חושב שזה רעיון טוב לממן R & D מוקדם של Kickstarter, בגלל אופי של התחייבויות קשה לך לעשות ללקוחות בשלב מוקדם.

כאשר אתה מייעץ לחברות מה אתה מציע לעתים קרובות למייסדים? ספינה או למות! במיוחד אם עשית את השלב של קבלת מימון VC. ברגע הכסף כסף VC פוגע הספרים שלך, אתה על הפתיל באורך קבוע. אם הנתיך הזה נגמר ולא יצרתם ערך ממשי, פצצה מתפוצצת ומנגבת נתח של הערכה. אם גייסת מיליון דולר ואתה מתכוון לשרוף אותו בשנה, כל יום 'עולה' לך $ 4k. אני משתמש בזה בתור ברומטר ערך כדי להנחות את קבלת ההחלטות: אם 30 $ ב מופרז עמלות יכול למשוך את לוח הזמנים על משימה ארוכת יום על ידי יום אחד, זה שווה את זה. זה גם חלק מהסיבה שגרתי על "זמן סין" למרות שהייתי בקליפורניה: להישאר עד 4 או 5 בבוקר כל לילה כדי לדפדף מיילים עם המפעל כדי לקצר את העמוד הארוך ביותר באוהל יכול לגלח ימים הנחה על לוח זמנים, אשר מתרגמת עשרות אלפי דולרים בכוויה.

אל מול "הספינה או למות", אחד לא צריך להסתכל כדי לספק את המוצר המושלם. חשוב יותר לשלוח מוצר זה טוב מספיק, מאשר מוצר נהדר זה מאוחר.

המצב הוא קיצוני אם אתה בתחום האלקטרוניקה, או כל עסק עונתי דומה. ב CE, עד 90% של העסק שלך יכול לקרות ברבעון הרביעי. אם אתה מתגעגע לחג המולד, לא תהיה לך הכנסה בשלושת הרבעונים הבאים, ולכן חסר חג המולד שווה להטיל עוד שנה של כוויות על שולחן הכובע שלך. גרוע מכך, במהלך אותה שנה המתחרים שלך ממשיכים להשתפר.

צ'מבי סבלה דווקא מדבריו. הצגנו גרסת אלפא של המכשיר באוגוסט 2006, אבל החמצנו את חג המולד 2007. לא השגרנו את השעון המעורר והמחובר שלנו עד אחרי חג המולד - פברואר 2008.

עכשיו שקול את האירועים בעולם שקרו סביב תאריכים אלה: iPhone שיגור יוני 2007, ואת הכלכלה העולמית התרסק באוקטובר 2008. זה היה מספיק גרוע שאנחנו צריכים מזג האוויר כמעט שנה שלמה, החל מפברואר 2008 עד חג המולד 2008, שריפת הון סיכון כדי להישאר חם: אבל כאשר הכלכלה נפל, כך גם התיאבון עבור 200 $ גרב stuffer. זה הוביל גיבוי של מלאי, ואת המאבק להישרדות.

אם הזיכרון שלי משרת אותי נכון, היינו יכולים לשלוח מוצר לחג המולד 2007, אבל זה לא היה ממש מלוטש, מושלם, או כמו תכונות רבות. אבל אולי זה היה מספיק טוב. בדיעבד, iPhone היה הרבה פחות המומנטום ב -2007 מאשר ב -2008, ויכולנו לנקות הרבה מהספרים. מצד שני, אולי זה היה המודעות שלנו כי iPhone, היישומים שלה, ואת מסך מגע מדהים שלה היה מיושן את הרעיון של שעון מעורר מחובר שדחף אותנו לנחש השני האסטרטגיה שלנו לעכב ההשקה כדי לחזק תכונות כמו הזרמת המוזיקה שלנו הזרמת .

מכל מקום, הלקח ברור לי מספיק: ספינה או מוות!

עצה שנייה של ייעוץ אני בדרך כלל לתת לחברות חומרה היא: כאשר מדובר התמחור, המטרה גבוהה. זה כמעט בלתי אפשרי להעלות את התמחור שלך אם אתה מתחיל נמוך מדי, ואין כמו מכירה כדי לגרום לאנשים לקנות.

הפיתוי הרע לסטארט-אפים שממכרים בעיקר את החומרה שלהם הוא לקבוע את ציפיות התמחור נמוך ככל האפשר כדי להניע באז ולשפר את המכירות הראשוניות. הפיתוי למכור את המכשיר של 35 דולר תמורת 49 דולר ישירות באינטרנט הוא ענק - כלומר, אחרי הכל על מרווח של 28% (מזניח כי BOM שלך לא בחשבון בעלויות רך). זה נהדר, עד שיש לך את הדף הראשון של Engadget ואת המכירות שלך צונח.

עיסוק קמעונאי עשוי לעזור להביא יותר, ועקבית יותר, המכירות (אם כי המילים שלך עשוי להשתנות). עם זאת, קמעונאי, במיוחד אם הם קמעונאי בוטיק למכור בכמויות נמוכות, יהיה בתחילה היעד בין 40% ל 60% שוליים הנחה של MSRP. זה אומר שהם רוצים לקנות את המוצר ממך עבור $ 49, ולמכור אותו ב 99 $. אבל, אם כבר מכרה חבורה של יחידות ב $ 49, אין דרך קמעונאי יכול למכור אותו עבור $ 99. אז כדי לגשת קמעונאית, אתה צריך לעלות את המוצר $ 35 עד $ 25, כך הקמעונאי יכול למכור אותו במחיר מראש שנקבע שלך של $ 49. גם אם אתה מצליח עם כזה דרסטי עלות למטה, אתה עדיין נותרו להרוויח כסף!

אם היית רק הציג את המכשיר $ 35 עלות ב $ 99, ייתכן שיהיה צבר פחות לקוחות בהתחלה, אבל השוליים הראשונית שלך היה מרהיב ועכשיו יש לך את החדר כדי לחתוך קמעונאי, או להפעיל מכירות משלך כדי לקבל יותר לקוחות.

זכור כי חלק מהסיבות מדוע MSRPs כל כך גבוהות, משום שגם קמעונאים אוהבים להשתמש במכירות כדי להפוך יחידות לזוז, ויחידה של 99 דולר במחיר של עד $ 69 מרגישה כמו רכישה חכמה - אבל ב -69 דולר, הקמעונאית עושה עכשיו רק 29 % שולים.

כפי שאתה יכול לראות, אם המטרה שלך נמוכה מדי על התמחור, אתה למעשה לשדוד את עצמך את ההזדמנות ללכת קמעונאית כערוץ הפצה אפשרי; ואתה בו זמנית לשדוד את עצמך הזדמנות לקבל מכירות וקידומי מכירות. מכירות וקידום מכירות הם כל כך חשוב כי שיווק ויראלי יכול רק להביא אותך מול הלקוח אולי פעם או פעמיים במקרה הטוב, ברגע שאתה משחרר את העמוד הראשון של Engadget, כך גם המכירות שלך. אתה צריך הודעה חדשה כדי לספק פעם ויראלי שלך לובשת, ואין כמו ירידה במחיר כדי לקבל לקוחות חדשים המעוניינים במוצר שלך.

אז: המטרה גבוהה על תמחור ראשוני; לשאוף 3x מעל BOM. אתה שם את הלב ואת הנשמה לתוך המוצר שלך, מחיר זה כמו שאתה מתכוון לזה.

אם אתה יכול לעשות את זה מעל, איך היית משנה את החומרה של Chumby? התוכנה? איך צ'מבי נעשה? ובכן, כפי שהציגה השאלה הקודמת, הייתי שם להתמקד הרבה יותר על המשלוח דברים בזמן, אולי על חשבון jettisoning כמה תכונות.

אחד הדברים יותר אינטואיטיבי נגדי למדתי כי אביזרים ואריזות יכול לקחת יותר זמן מאשר המוצר לפתח. הצ'אמבי הדקיק בא עם סט נפלא של פשתן ושקיות מיקרופייבר, וקמיעות גומי: פיתחנו יותר מתריסר קמעות. היה גם מתאם כוח מותאם אישית, סרטים ממותגים, תיבות מתנה, נייר רקמות ממותגות ... אפילו הייתי צריך לחזור על עיצוב החומרה ספין הזרקת עובש כלי כדי לשפר את שיטת ההתקשרות עבור קסמי למכשיר. ביליתי לפחות 4 חודשים התמקדו בעוצמה רבה על אביזרים ואריזות עבור המוצר. כמובן, בסיס המעריצים שלנו השתולל על תשומת הלב לפרטים, וזה עזר המכירות אווז. בדיעבד, אני תוהה אם לא היינו יכולים לעשות טוב יותר עבור את הפרטים ואת רק משלוח לפני חג המולד.

אני חושב שאחת המממשות המעייפות ביותר שחברות קטנות צריכות לעשות היא שהן לא אפל. אפל מוציאה מעל מיליארד דולר בשנה על נוסע. הזרקת כלי דפוס עשוי לעלות סביב $ 40k ו 2-3 חודשים לעשות; אפל ידועה לבנות חמישה או שישה בו זמנית ולאחר מכן לגרד את כל אחד, אז הם יכולים להעריך גישות עיצוב מרובים. אבל בשבילם, לזרוק 200k $ נוסע כדי לחסוך 2 חודשים זמן השוק הוא בוטנים. אבל עבור סטארט-אפ שגייס מיליון דולר, זה לא יעלה על הדעת. Apple יש גם מאות עובדים; סטארט-אפ יש רק כמה חברים לעשות הכל. הדיוק והעידון של מוצרי אפל מגיעים במחיר עצום כי הוא רק מחוץ להישג ידם של חברות סטארט-אפ.

אני לא מתכוון לומר כי העיצוב הוא לא חשוב - זה עדיין מרכיב קריטי לחלוטין למוצר, עיצוב טוב ותשומת לב יאפשר סטארט-אפ לגבות יותר עבור מוצר ולהבדיל את עצמם מהמתחרים. אפל העלתה את הרף גבוה מאוד עבור חוויית העיצוב והמשתמש, והמשתמשים ישפטו את המוצר בהתאם. אבל חשוב לזכור כי בר האמיתי שלך להשוואה הוא סטארט-אפים אחרים, ולא אפל; ואם המתחרה הראשי שלך הוא אפל, אתה גם צריך משלך מיליארד דולר של מזומנים להשקיע בעיצוב המוצר, או שאתה צריך לחשוב מחדש על האסטרטגיה שלך.

ואני מניחה שזה מוביל לעוד דבר שהייתי משנה. הצבת כל כך חשובה עבור סטארט-אפ. סטארט-אפ צריך להיות מסוגל להקיף מעגלים סביב חברות גדולות. מבחינה תרבותית, chumby רק היו הרבה אתגרים להיות זריז מספיק להסתגל לנוף טכנולוגי המשתנה במהירות.

כמובן, בדיעבד 50/50, יש הרבה דברים שאנחנו יכולים לעשות אחרת, אבל כשאני חושב על כל ההחלטות המוקדמות שנעשו וכיצד הגענו לשם - מסך מגע התנגדות, חוסר סוללה משולבת, השימוש של פלאש כמו פלטפורמת הליבה שלנו - אני לא רואה איך היינו יכולים, אז, עשה כל החלטה מבוססת על עובדות אחרות.

אבל זה מראה אחד הפגמים של חשיבה מבוססת עובדות. מהנדסים אוהבים לקבל החלטות המבוססות על נתונים זמינים ומודלים עתירי ביטחון של העתיד.אבל אני חושב שחזיונות אמיתיים או לא יודעים מספיק, או שיש להם הרשעה ואומץ לב לראות את העובדות, ולטיל זריקה ארוכה. זה בטח קצת משניהם. נטילת סיכונים גם אומר שיש קצת מזל מעורב.

אין ספק שיש לי קוצר ראייה של עובדה: ההתמקדות האחרונה שלי ביעילות תפעולית, בלוחות זמנים ובניהול סיכונים הטילה את היכולת שלי ליצור חזיונות יצירתיים ואדיבים. אחת הסיבות שאני לוקח שנה של יזמות היא לשחרר לחץ קצת ולנסות לגלות מחדש ולפתח את חתיכות היצירה של עצמי שיש להם ניוון במהלך השנים האחרונות.

עכשיו שאתה כבר חלק מחזור מלא של חברה ממומנת VC שעושה חומרה, מה יש לך הצעות עבור מבנה החברה, מן האנשים אל המיקום, לארגון הכולל? אני חושב שזה באמת תלוי בסוג המוצר שאתה מנסה לבנות. חומרה יש התמחויות שונות ושווקים שונים - מן הצרכן הרפואי לתעשייה; ו מן הבוטיק- high-end לתחביב לשוק המונית.

יש פוטנציאל עסקי טוב בכל אחד מהם, אבל המיקום שלך ואת המיקוד ואת הרכב צוות יצטרך להיות מכוון על בסיס המוצר שלך, ומה נותן לך יתרון תחרותי. במקרה של chumby, החומרה הייתה רק מחסום הכניסה עבור יישומים לרוץ בבית שלך, אז זה היה מיד מרוץ לתחתית; לפיכך, חלק החומרה של החברה היה צריך לרוץ רזה (chumby היה אחד מהנדס חומרה, ומנהל המבצעים אחד), והוא צריך אסטרטגיה ממוקדת סין מהיום הראשון.

הייתי אומר בדרך כלל שאם אתה יכול לסבול לעשות אתחול חומרה באמצעות bootstrapping, זה שווה את זה. החבר'ה Makerbot פיתחה ושלח את המדפסת שלהם לחלוטין על כסף מלאך, לפני סגירת סבב של מימון VC. אני זוכר את Bre פעם להזכיר כי הם חיו על שום דבר מלבד אטריות כוס ramen במשך חודש. יש מגוון רחב של מוצרי חומרה שיכולים להיות bootstrapped בהתחלה ... ולאחר מכן Kickstarted, חוב במימון או VC במימון בקנה מידה.

כל חברת חומרה שעברה את שלב הרעיון ונכנסת לשלב ההרחבה, צריכה להיות ממוקדת בתער ות תזרים מזומנים. היכולת לנהל פרדיגמה 'לבנות לסדר' היא קריטית כל כך, אבל כל כך קשה: מדד מפתח עבור כל חברת חומרה, קטנה או גדולה, הוא כמה מהר אתה יכול להפוך את המלאי למזומן. ישנם שני חצאים למשוואה. אחד הוא נשען שרשרת האספקה ​​שלך זמירה להוביל פעמים אז אתה לא צריך לשבת על מלאי הרבה, אבל יכול לספק הזמנות חדשות במהירות; והשני הוא נשען על ניהול מזומנים שלך, כך שתוכל לקוחות הצעת החוק במהירות תוך מתיחת קווי האשראי שלך ככל האפשר. זוהי בעיה מיטוב רב מימדי שיכול לגרום לראש להתפוצץ אם אין לך את הצוות הנכון. כתוצאה מכך, חשוב לצוות שלך לכלול מנהל פעילות סדק וחבר צוות מיומן במכשירים פיננסיים אקזוטיים למחצה כגון ביטוח פקטורינג, קווי אשראי מובטחת וחוזי סחר.

כמובן, היכולת לגשת לסין ביעילות בשלב מוקדם מספקת יתרון משבש להפעלה שלך - קשה להתעלם מסדר העוצמה שיש לסין על ארה"ב בעלויות הרכבה - אבל העבודה עם סין מגיעה במחיר עצום ובסיכון לארגון, ואולי לא לכולם, במיוחד ביום הראשון.

אני מיקרתי את עצמי לסינגפור כדי להתקרב לסין, כי אני יודע שלעולם לא אוכל לברוח מהמערכת האקולוגית של סין; לסין יש אחיזה כה חזקה בייצור החומרה, אני חושב שזה ייקח עשרות שנים עד שהם יאבדו את הקצה שלהם. זה הגיוון הגיאוגרפי גם אומר שכל הפעלה חומרה יעילה צריך להיות מסוגל לתפקד ביעילות עם צוות דה מקומי.

מה הלאה הבאני, מה הכי נרגשים לעשות הלאה? זוהי * השאלה * בשבילי! אני לא ממש יודע מה הלאה. כפי שציינתי קודם לכן בראיון, אני לוקח שנה כדי לעשות דברים שאינם יזמיים במיוחד. סדרי העדיפויות הנוכחיים שלי הם קודם כל להשתעשע עם העבודה שלי, השני לא לאבד יותר מדי כסף, ושלישית לעשות משהו זה 'טוב' עבור הקהילה, בדרך כלל באמצעות שילוב של hacktivism, עבודה התנדבות, קוד פתוח מתודולוגיה. אני מקווה שבשנה זו אאסוף את חלקי נשמתי שאיבדתי בדרך, אמצא כמה חדשים, ואשוב מחדש את ערכו של הקסם בחיי. אני גם מבלה קצת הוגן של המיקוד שלי מכוונן את עצמי, מקבל בכושר, שינוי הרגלי הדיאטה שלי, לאבד משקל. החלק הכי מגניב של חומרה אתה אי פעם לבד הוא הגוף שלך, ואם זה לא עובד טוב, אין שום תקווה לכל דבר אחר. לאחר שאסיים עם נדודים ללא מטרה שלי, אני מקווה שיהיה לי מושג טוב יותר מה הלאה.


עדכון: אתה יכול לשמוע ולראות את bunnie לדבר @ "פרספקטיבות על ייצור חומרה פתוחים" בבית בייקר אזור מפרץ מרכז אזור הבמה, יום שבת בשעה 12:30.



אתה עשוי להתעניין

להביא את העבודה לך עם ספסל ספסל

להביא את העבודה לך עם ספסל ספסל


פלאי אלומיניום שקוף

פלאי אלומיניום שקוף


איך - לעשות מחשבון TI-59 DIY

איך - לעשות מחשבון TI-59 DIY


הפוך פשוט טבעת אצבע הספר מחזיק

הפוך פשוט טבעת אצבע הספר מחזיק